Quem não conhece bem a empresa pode pensar que a Pantanal, uma floricultura de Belo Horizonte, perdeu o foco dos negócios. Fundada em 2006, a ela começou a vender móveis rústicos dois anos depois da inauguração. Mas, apesar de serem produtos com poucas conexões aparentes, plantas e móveis se complementam perfeitamente na estratégia bolada pelo fundador, Getúlio Lana. “Queremos vender a ideia de natureza, qualidade de vida e preservação ambiental”, diz.

Uma análise do mix de produtos da loja pode ilustrar a afirmação. Dos quase 7 mil itens do estabelecimento, cerca de 60% são plantas e apetrechos para jardinagem. O restante são móveis feitos com madeira de demolição. “São produtos artesanais, criados com madeira de lei retirada de casas demolidas”, diz Lana. Ele explica que os móveis são especiais porque esse tipo de madeira não pode mais ser derrubada.

Quase toda a matéria-prima é importada do Sul do país, onde, um século atrás, havia a tradição de construir casas de madeira. “Nossos fornecedores não derrubam uma árvore para fabricar os móveis”, diz.
Lana mantém também outras formas de aproveitar restos de madeira. Dois dos produtos mais vendidos são as mudas de orquídeas e bromélias fixadas em tocos retirados de árvores derrubadas pela prefeitura. “São plantas já apodrecidas ou que estavam atrapalhando a estrutura de água, luz ou gás e que seriam cortadas de qualquer jeito”, diz o empreendedor, contente por dar um fim mais nobre ao material que seria jogado no lixo.

A relação harmoniosa com a natureza está na essência da Pantanal desde seu nascimento. Antes de criar a floricultura, Lana era gerente de financiamento de veículos pesados em uma empresa do grupo Unibanco. Em 2001, ele se mudou para Goiânia e passou a ter uma rotina de muitas viagens pela região Centro-Oeste. Anos depois, instalou-se em Cuiabá. “O contato com a riqueza do Pantanal e a rotina estressante de viagens me fizeram perceber que eu queria viver perto da natureza, com mais qualidade de vida”, diz.

Em 2005, Lana voltou à sua cidade natal, Belo Horizonte, e comprou o terreno onde montou sua floricultura. Para agregar valor à empresa, decidiu vender também pedras decorativas. Mas o negócio mudou mesmo quando Lana fez cursos de botânica e paisagismo. A Pantanal cresceu mais que o esperado e, cerca de um ano depois da fundação, parou de vender pedras para se concentrar apenas no negócio de plantas.

Lana refletiu sobre as tendências de mercado e concluiu que sustentabilidade era um aspecto que todas as empresas teriam de abordar se quisessem sucesso. Ele buscou novos produtos, que complementassem a floricultura. “Quem tem um sítio, como boa parte de meus clientes, quer móveis bonitos e rústicos, que combinem com o ambiente”, afirma.

Os móveis, diz o empreendedor, fizeram tanto sucesso que o formato do negócio mudou. Os serviços de jardinagem e paisagismo pararam de ser oferecidos, e a Pantanal se tornou exclusivamente um comércio. Sem a prestação de serviços, a receita da empresa caiu cerca de 30%. Lana, porém, tinha planos para reverter as perdas.

Ele traçou uma estratégia ousada. Fazendo economias e investindo o lucro, em um prazo de cerca de oito meses, conseguiu aumentar seu capital de giro em 30%. Com fôlego maior, procurou seus fornecedores e fez uma proposta. Lana queria bons descontos porque iria começar a pagar todas as compras à vista. A barganha deu certo. Com a manobra, o empreendedor fidelizou os fornecedores, que deram um desconto que variou de 10% a 30% e saíram satisfeitos por receberem sempre adiantado.

Com esta política, Lana teve condições de diminuir os preços da loja. Ele tem uma promoção perpétua de vender qualquer produto com 50% de desconto se o pagamento for à vista. “O comerciante não tem de ganhar na unidade, e sim com o volume de vendas”, diz.

A estratégia está dando certo para a empresa, diz o empreendedor. O faturamento cresceu uma média de 15% nos últimos anos e deve fechar em R$ 500 mil em 2011. Por enquanto, os negócios são mais concentrados na região metropolitana de Belo Horizonte, mas Lana não descarta oportunidades de fora, se soarem atraentes. 

Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios