Uma ampla pesquisa de mercado, recém-concluída pelo Sebrae/SC em parceria com as entidades empresariais da cadeia produtiva madeira-móveis, permitiu conhecer as deficiências e potencialidades do setor. A iniciativa do Sebrae teve a parceria da Associação dos Moveleiros do Oeste de Santa Catarina (Amoesc) e o Sindicato das Indústrias Madeireiras, Moveleiras e Similares do Vale do Uruguai (Simovale).

A apresentação destas pesquisas contribui para que essas informações sirvam de referência para o planejamento estratégico da Amoesc/Simovale – ação oportunizada por convênio entre Ministério da Integração Nacional/FAO/Fórum da Mesorregião Grande Fronteira do Mercosul.

O Sebrae/SC tem sido, historicamente, o grande parceiro, animador e financiador das principais ações de requalificação e modernização da vasta cadeia produtiva do setor madeira/móveis de Santa Catarina e, em especial, do oeste barriga-verde. Entre as atividades que maior resultado proporcionaram ao setor situam-se a organização do arranjo produtivo local (APL) e do polo moveleiro regional, os cursos e treinamentos, a implantação da escola profissionalizante, a central de compras, a central de negócios, as missões internacionais e o incremento comercial oportunizado pela Mercomóveis – ações sustentadas ou apoiadas pelo Sebrae, a quem os moveleiros rendem justo reconhecimento e necessário agradecimento. O gestor do APL (arranjo produtivo local) Madeira-Móveis, Arildo M. Jacóbus, expõe os principais pontos da pesquisa.

OBJETIVO DA PESQUISA
As pesquisas permitiram estudar os mercados de atuação das pequenas e microempresas, colher informações sobre o perfil das empresas e seus gestores, levantar informações sobre recursos humanos, abordar aspectos relativos à produção e comercialização de produtos e serviços. As abordagens focalizaram pessoas ocupadas, exportação, destino das vendas, perfil das empresas, força de vendas, produção e comercialização, mercado de atuação, marca, propaganda e promoção, perfil do consumidor, entre outras análises.

DESTINO DAS VENDAS
O estudo do perfil das empresas revela que a metade é formada por microempresas (até 19 empregados) e, também metade, por pequenas empresas (entre 20 e 99 empregados). Existe apenas uma grande empresa (mais de 500 empregados) e nenhuma empresa de médio porte (entre 100 e 499). Os móveis produzidos no oeste catarinense são vendidos em todo o país, mas as compras estão concentradas em Santa Catarina, Rio Grande do Sul, São Paulo e Nordeste.

FORÇA DE VENDAS
Outro aspecto importante foi a pesquisa sobre a força de venda das fábricas de móveis: 94,7% fazem seleção de vendedores internamente e, apenas 5,3%, de forma terceirizada. A avaliação do desempenho da equipe de venda é feita pelo relatório de vendas em 60,5%, pelo cumprimento de metas em 28,9% e pelo número de novos clientes em 10,5%. A política de incentivo às vendas baseia-se no comissionamento (89,5)%, na participação em feiras (15,8%), ajuda técnica (10,5%), premiação individual (10,5%0, em manual de vendas (5,3%) e participação em missões oficiais (2,6%).

PRODUÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO
A pesquisa constatou que o segmento de atuação mais expressivo é formado por fábricas de móveis de madeira, seguindo-se móveis sob encomenda e artefatos, esquadrias/aberturas e móveis de metal. A produção está sendo absorvida por lojistas de outros estados (37%), lojistas de outras regiões de SC (28%), lojistas da região (15%), pelo consumidor final (10%), para exportação (8%), para distribuidor ou atacadista (2%), loja própria (1%) e exposições-feiras (1%).

Cozinhas e cozinhas sob encomenda representam os produtos mais vendidos (18,8%). Os demais são cadeiras (17%), janelas/aberturas e mesas com cadeiras (ambos com 9,4%), balcões (7,5%), beliches e roupeiros (5,7%), camas e poltronas (ambos com 3,8%). Outros produtos são colchões, cômodas, compensado naval, conjunto de sala, modulados, móveis para banheiro, painéis, rack, tampos de balcão e urna funerária, todos com 1,9%.

MERCADO PROMISSOR
A pesquisa do Sebrae apurou que os empresários, de regra, não sabem o tamanho do mercado nem a participação relativa de sua empresa nesse ambiente de negócios. Os moveleiros também não sabem quais são as empresas concorrentes com melhor preço, melhor prazo de entrega, melhores condições de pagamento, qualidade do produto, promoção e distribuição. Entretanto, 62,3% acreditam em expansão nos próximos três anos, 35,8% creem em manutenção e apenas 1,9% preveem diminuição. Mas, 88% dos moveleiros não fazem prospecção de clientes e 75,5% não costumam visitar as empresas que comercializam seus produtos.

COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA
Os instrumentos e veículos mais utilizados pelos moveleiros para comunicação com o mercado são a internet (50,9%), folhetos (39,6%), jornal (34%), rádio (32,1), revista (28,3%), televisão (15,1%), outdoor(1,9%), mala direta (1,9%) e feiras(1,9%).

PERFIL DO CONSUMIDOR
É baixo o nível de conhecimento da clientela pelos moveleiros. O cliente predominante no mercado de móveis é da classe B (49,1%), seguido da classe C (22,6%) e classe A (5,7%). As principais razões da compra são qualidade (92%) e prazo de entrega (42%). O quesito preço surge em terceiro lugar (18%), conforme aferição de respostas múltiplas. A principal influência na decisão de compra foi do promotor ou representante (52,8%), seguindo-se os amigos (9,4%), vitrines e ponto de venda (7,5%) e propaganda (7,5%). Apenas 11,3% dos moveleiros fazem pesquisa de satisfação, o que significa que 88,7% dos fabricantes de móveis não realizam nenhuma atividade de pós-venda.

Fonte: MB Comunicação