Toda a compra e conseqüentemente a venda está relacionada com uma necessidade não atendida ou mal atendida.

O profissional de venda atua, então, como um solucionador desta carência.Portanto, o trabalho de um bom profissional de vendas é conhecer o que está causando esta carência ao cliente, para só então oferecer algo que venha a preencher esta necessidade. Assim, o processo de compra é sempre emocional.

Vendas com Metodologia

No passado se acreditava que saber vender era um dom. Hoje, é bem diferente:as empresas que não se estruturarem de forma bastante sólida em seus processos comerciais estão com os dias contados. Venda com método é a nova forma de se vender. Com processos definidos, com profissionais treinados, com software de acompanhamento do processo comercial, com banco de dados para entendermos melhor o comportamento de nossos clientes e com indicadores de desempenho para que todo o processo comercial da empresa possa ser efetivamente gerenciado.

I.Prospecção

É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial cliente. Hoje o mercado é segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber claramente quem são seus potenciais clientes, porque eles compram, como eles compram, onde eles compram, quando eles compram....

II.Abordagem Inicial

Esta é a etapa onde a maioria dos vendedores reclama – é a etapa em que a ansiedade vem à tona e é o trabalho que a maioria dos profissionais de venda não gosta de fazer. O primeiro contato com o cliente! A palavra-chave é Investigação. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante. Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possível de informações daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

III.Planejamento da soluções

Inicie identificando quem são os interlocutores dos clientes e seu papel no processo de compra: iniciador, comprador, usuário, influenciador, decisor...Revise as informações que você possui do cliente e de sua necessidade.Obtenha informações adicionais se necessário. NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM INFORMAÇÕES INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.

IV.Preparando e Apresentando a proposta

Prepare sua oferta levando em consideração os atributos do seu produto que o cliente mais valoriza, e as fortalezas e fraquezas da concorrência. Liste as principais objeções que o cliente possa colocar e como você pode superá-las.A proposta e a sua apresentação devem ser feitas na linguagem do cliente, de forma lógica, clara e criativa.

Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a necessidade/problema do seu cliente. Não esqueça: você DEVE acreditar na suaproposta.

V.Negociando e superando objeções

Esta fase é que gera mais ansiedade nos vendedores e compradores. Quando se entra na fase de negociação é porque o comprador está convencido de que deve comprar deste fornecedor.

O cliente, às vezes parte direto para a negociação, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o preço?

Faça sua MANA: M elhor A lternativa de N egociar um A cordo, dentro de uma filosofia de Ganha x Ganha e trabalhe com este objetivo.

VI.Fechamento

A fase de fechamento na realidade não é bem uma fase, mas um momento da venda. Ele acontece quando o cliente está sem objeções e sem dúvidas em relação à proposta e, portanto, pronto para selar um acordo.

Ao verificar que o fechamento está feito, faça um resumo de toda a proposta de da negociação. Formalize o fechamento da venda em um pedido ou assinatura em proposta e um aperto de mão cumprimentando pela decisão e pelo prazer em tê-lo como cliente.

Encerre a entrevista e imediatamente tome as providências para que o que foiacordado seja efetivamente realizado.

VII.Pós-venda

Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado.

Faça contato com o cliente para saber de sua satisfação e colocar-se adisposição dele para outras necessidades.

Avise o cliente antecipadamente se algo que foi acordado não for serrealizado – é melhor você avisar que algo será deferente do acordado do que ele ligar reclamando Neste caso dê algum tipo de compensação.

Visite periodicamente seu cliente para saber de suas novas necessidades

Remetido por Harry Fockink, extraído do grupo Empreendores.com.br

Por João Fonseca

Fonte:Intelog

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