Medo de ficar cara a cara com um grande empresário da concorrência. Medo de o investimento, que é alto, não ter retorno. Medo de estar defasado em relação ao que o mercado quer. São muitos os medos que afligem o microempresário quando ele pensa em expor em uma feira.

Mas especialistas e microempresários que já participaram desses eventos dizem que a feira não é um bicho de sete cabeças. "Aliás, é um ótimo lugar para conhecer cabeças que podem ajudá-lo a crescer", comenta o diretor da União Brasileira dos Promotores de Feiras (Ubrafe), Armando Campos Mello. "Além de ser o meio de promoção com o melhor custo-benefício para o microempresário."

A empresária catarinense Ana Maria Mortari, da Kathavento Artes e Utilidades, confirmou isso na prática. Em março deste ano, ela comprou um estande na Gift Fair, feira reconhecida internacionalmente no ramo de decoração e presentes para mostrar sua produção de artigos em resina. "Deu uma insegurança porque o investimento foi alto, mas o retorno valeu muito a pena."

Ana Maria conta que hoje, seis meses após a feira, ela vende 15 vezes mais que antes. "Chegamos a 20 mil peças por semestre, com picos na época das feiras." A Kathavento, que trabalha com equipe de dois a dez funcionários, atende hoje a todos os Estados do Brasil e já deve começar 2005 como pequena empresa.

E não foi só o retorno financeiro que fez valer a pena. "Exibir seus produtos em um estande é muito melhor do que levar até o cliente em uma malinha, dá mais credibilidade à empresa no mercado. Além disso, você trata diretamente com pessoas interessadas, vê o que a concorrência está fazendo e conhece tendências do setor", comenta.

As constatações de Ana Maria são as que os especialistas apontam como favoráveis à participação das microempresas. "É um lugar para ver e ser visto", diz o gerente da unidade de acesso a mercados do Sebrae-SP, Luiz Álvaro Bastos.

Segundo dados da instituição, para cada R$ 1 investido nas feiras apoiadas pelo Sebrae, o retorno é de R$ 2,35. "Dá tão certo que o número de feiras no mundo aumenta de 5% a 10% ao ano."

Mas não basta comprar um estande e esperar os negócios caírem do céu. É preciso preparar-se para o evento. "Ele deve ter pessoal treinado e focado nos objetivos da feira e um esquema de logística bem montado," adverte Anselmo Carvalho, diretor-presidente da Feiras & Cia, realizadora da ExpoSystem - uma feira sobre feiras.

"O dono da empresa sempre deve estar presente e ter clara visão dos gastos." Carvalho explica que, em média, o custo total de uma feira é 3 vezes o valor da locação do espaço. "Ele saber exatamente qual será seu gasto real."

Outro ponto favorável é o contato olho no olho. "O brasileiro gosta do contato pessoal, é hospitaleiro e tem jogo de cintura. A feira é um ambiente adequado para isso," opina Carvalho.

O diretor comercial Aurelio Pelagio, da Ice Mak, uma fabricante de máquinas de sorvete, conhece bem essas dicas. Ele vai levar a Ice Mak a uma feira pela primeira vez, porém já passou pela experiência dez vezes com sua outra empresa, a Picoleteira, hoje uma fábrica de médio porte.

Fonte: O Estado de S. Paulo – 22/11/2002

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