De acordo com o mercado, a maior parte das vendas de papéis no Brasil é realizada diretamente pelos próprios fabricantes, apesar de não haver informações estatísticas precisas sobre a distribuição desse produto. Para se ter uma idéia dessa preponderância, representantes do setor estimam que cerca de 70% das vendas, em volume, dos papéis de imprimir e escrever produzidos no País são feitas pelas próprias fábricas.

A comercialização do produto, no Brasil, é realizada de duas formas: diretamente pelos produtores ao usuário final (gráficas, editoras, convertedores, varejistas e consumidores); e/ou por intermédio de distribuidores, que revendem o produto, no atacado, a varejistas, para outros atacadistas e também para grandes usuários finais.

Deve-se levar em consideração, ainda, que pelo menos metade do volume restante é comercializado por distribuidoras coligadas às fábricas; assim, apenas algo entre 10% a 15% do volume total de vendas fica com os chamados distribuidores independentes. São empresas coligadas às produtoras de papel a SPP Nemo, da Suzano Bahia Sul, e a Rilisa, da Ripasa.

A KSR, de São Paulo, também é considerada uma distribuidora coligada. A empresa foi criada em 1974 pelo fundador da Papel Simão, Karam Simão Racy. Em 1992, foi incorporada à VCP, da qual se tornou uma unidade de negócios.

De acordo com empresários ligados ao setor, a entrada de fabricantes no ramo de distribuição é uma das causas do encolhimento desse mercado para os distribuidores tradicionais. Arthur Gonoretzky, presidente da Associação Nacional dos Distribuidores de Papel (Andipa) e diretor geral da distribuidora e importadora Branac, no entanto, evita colocar o problema nesses termos.

Ele afirmou que os distribuidores estão procurando reavaliar o mercado junto com os fabricantes, de modo a fazer da distribuição de papéis um trabalho mais profissional. Para Gonoretzky, “o distribuidor tem de levar a mensagem da fábrica, a marca de seus produtos”, pois é tão responsável por eles quanto o próprio fabricante. Por outro lado, o fabricante tem de deixar de ver o distribuidor apenas como mais um cliente, ressaltou.

Para Gonoretzky, falta escala nas vendas dos distribuidores. Enquanto um distribuidor alemão, por exemplo, efetua 141 mil vendas por ano, o brasileiro faz apenas pouco mais de 3 mil, exemplificou. Apesar disso, Gonoretzky disse que os distribuidores têm condições de fazer uma distribuição com resultados financeiros melhores que aqueles obtidos pelas vendas diretas dos fabricantes.

Fonte: Celulose Online – 27/09/2004

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