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REVISTA DA MADEIRA - EDIÇÃO N°92 - OUTUBRO DE 2005

Capacitao

Todo mundo vende

comum ouvir de colaboradores de diversos departamentos o seguinte: Eu no sei vender. Se eu dependesse de vendas, morreria de fome! E, ainda, nos casos em que a afirmao vem do prprio vendedor: Tem certos produtos e servios que eu no levo jeito para a venda. Queixas e desistncias desestimulam alguns profissionais de vendas, levando-os a buscar novo emprego. E assim, v-se gente pulando de galho-em-galho, aumentando a sua prpria frustrao ao se deparar com o sucesso alheio e com a sua impotncia diante das mesmas oportunidades.

Concluir que no se sabe vender um erro de interpretao. Todo mundo vende. A vida d sinais evidentes a este respeito. Em nossas relaes sociais sempre vendemos idias, buscando incansavelmente, o convencimento e a sua aceitao. Talvez no nos damos conta deste fenmeno em virtude do hbito comum no qual se transformou. Ou seja, sempre praticamos os conceitos fundamentais de vendas na vida particular. Para alguns profissionais, este fato estende-se sua rotina de trabalho. Todavia, estes valiosos conceitos, em outros casos, so utilizados de maneira parcial ou so desconsiderados.

Ao observarmos o roteiro de venda de um produto, por exemplo, sabemos sobre a importncia de sua apresentao: a embalagem. Logo, por meio do planejamento, alcanamos a necessidade de encontrar o melhor lugar para apresent-lo, o mercado promissor. Talvez se tenha a chance de disp-lo adequadamente para a sua exibio, atravs do merchandising: condies de iluminao, posio geogrfica no ponto-de-venda, etc. O interesse despertado no consumidor leva-o a entender a respeito, ocasionando o momento das argumentaes. Informaes tcnicas, de funcionamento, de resultados, de preo e prazo, de entrega, etc, demandam uma negociao. Logo, as oportunidades de se fechar uma venda podem ocorrer. Do contrrio, deve-se rever, desde o incio do roteiro, o que deve ser alterado para se aperfeioar o mtodo e ampliar as chances de sucesso na prxima tentativa.

No obstante, assim procedemos no cotidiano particular, semelhantemente a um jovem que se prepara para sair no sbado. Prepara-se ao tomar banho e vestir uma roupa que julgue interessante (embalagem). Pensa estrategicamente em qual lugar (mercado) ter maior xito na sua tentativa de conquista. Em seguida, avalia em que ponto se apresentar para ser notado, levando-se em considerao a penumbra, a luminosidade do local (merchandising) e a sua postura. Alguma garota pode indicar que se interessou (sinal de venda), levando-os a se aproximarem. Inicia-se, ento, a conversa (negociao) que contar com a boa apresentao das qualidades que cada um possui (argumentao), na tentativa de impressionar. Desta forma, abre-se a possibilidade de realizar a conquista pretendida (fechamento da venda). Caso isto no ocorra, preciso rever o plano e alter-lo para que melhore a performance. Em mais exemplo acerca da nossa capacidade de venda, recorre-se ao cenrio familiar, atravs de uma esposa ou de um marido que, tendo em vista algo de que dependa diretamente do outro, muda temporariamente a sua habitual maneira de ser, tornando-se mais ameno(a) e terno(a), a fim de obter o que se deseja. Em outra anlise, a criana que sempre d trabalho a seus pais e demonstra no se preocupar com tal fato, no momento em que deseja algo que lhe muito atraente, transforma-se em grande vendedor, portando-se de forma angelical ao usar as suas artimanhas cativantes em troca do que se pretende obter. Desenvolvemos este artifcio desde a infncia. O hbito de vender idias faz parte do nosso convvio.

A experincia pessoal nos oferece rica experincia diria sobre a prpria atuao de vendas. Portanto, evidente que somos capazes de empreender negociaes e, especialmente, fechar vendas. A questo centra-se no fato de as pessoas no transportarem a sua habilidade j bem desenvolvida neste campo, para a vida profissional. Preferem acreditar na sua incapacidade e desistir de obter xito nos negcios proporcionados pelo fascinante mundo das vendas. Contudo, as possibilidades esto sempre presentes. claro que as pessoas so diferentes, inclusive pelo seu tipo de temperamento introvertido (mais reservadas e de menor exposio) ou extrovertido (maior comunicao e exposio social). No entanto, todos, sem exceo, quando precisam de algo, fazem uso dos seus recursos de venda, de forma estratgica. Todos desenvolvem, por questes de sobrevivncia, inclusive, o seu potencial de venda.

Todo mundo vende uma condio humana. Ser vendedor faz parte da nossa natureza, que sempre se relaciona com os outros, e deles tenta obter uma determinada aceitao. Os colaboradores podem rever a sua posio quanto s vendas, ressaltando a importncia de se vender bem a imagem de si prprio e da organizao para a qual trabalha, alm dos produtos ou servios disponveis.

*Armando Correa de Siqueira Neto psiclogo e diretor da Self Consultoria em Gesto de Pessoas. mestrando em Liderana pela Unisa Business School. E-mail: selfcursos@uol.com.br